北京vi設(shè)計(jì)新聞兩種情況
呆到很晚，前一天晚上聚會(huì)過(guò)多，他的眼睛很窄，充滿了血絲。兩天大的胡茬把他的臉框了起來(lái)。他穿著一條他沒(méi)有塞進(jìn)去的深色T恤，一條牛仔褲和一雙破舊的便鞋，北京vi設(shè)計(jì)新聞可能從未見過(guò)鞋油。這是我的銷售學(xué)院研討會(huì)的第二天，該計(jì)劃的參與者向小組抱怨他的客戶只對(duì)低價(jià)感興趣。
我沒(méi)有這么說(shuō)是因?yàn)槲也幌胱屗趫F(tuán)隊(duì)面前尷尬，但我還是認(rèn)為：“您認(rèn)為北京vi設(shè)計(jì)新聞和舉止與客戶的反應(yīng)有關(guān)系嗎？您認(rèn)為您可能會(huì)給他們一個(gè)想法，使您認(rèn)為自己是定價(jià)表上最低的梯級(jí)嗎？您是否可能無(wú)意中將自己定位為行業(yè)的沃爾瑪？”我記得小時(shí)候有一個(gè)銷售員拜訪我的家人。他被任命為我們其中一位討論函授課程。他開著一輛大林肯車，穿著富裕，說(shuō)話口齒伶俐，并充滿自信。我們?cè)诓粦岩蓛r(jià)格的情況下購(gòu)買了他的程序并非偶然。
北京vi設(shè)計(jì)新聞這兩種情況說(shuō)明了銷售領(lǐng)域中一種有力且經(jīng)常被忽視的最佳實(shí)踐：無(wú)論您是否打算，都始終在客戶心中建立位置，并且該位置會(huì)影響客戶對(duì)您以及購(gòu)買的態(tài)度隨后的決定。
換句話說(shuō)，如果您看起來(lái)像是低價(jià)，則客戶會(huì)期望您是低價(jià)。北京vi設(shè)計(jì)新聞隨之而來(lái)的是，如果我們要成為一個(gè)有效，專業(yè)的銷售人員，我們應(yīng)該考慮如何將自己定位在客戶的心中。
北京vi設(shè)計(jì)新聞定位方式
讓我們從更深入地了解定位的想法開始。定位長(zhǎng)期以來(lái)一直是廣告專家和營(yíng)銷專家的一個(gè)術(shù)語(yǔ)。他們將其定義為您的品牌或產(chǎn)品在客戶心目中的立足之地。
北京vi設(shè)計(jì)新聞當(dāng)客戶想到您的產(chǎn)品，產(chǎn)品所喚起的感覺(jué)，與您聯(lián)系的態(tài)度以及對(duì)您的想法時(shí)，這些圖片便會(huì)打動(dòng)他們。例如，“ Volkswagen Beetle”一詞可能會(huì)引起您的一系列與“ Chevrolet Corvette”不同的回應(yīng)。
當(dāng)您進(jìn)入沃爾瑪超市時(shí)，您期望獲得一定程度的質(zhì)量，價(jià)格和服務(wù)，而這與您走進(jìn)薩克斯第五大道的商店時(shí)的期望不同。急于在客戶心中開拓寶貴地位的企業(yè)每年花費(fèi)數(shù)十億美元用于精心制作的印象。如果對(duì)許多銷售人員只能說(shuō)同樣的話。
就像廣告媒介精心設(shè)計(jì)的印象不可避免地在我們的心理中占據(jù)一席之地一樣，銷售人員的反復(fù)拜訪也將一系列期望，圖片和情感融入了我們客戶的思想中。作為銷售人員，您所處的位置是對(duì)公司，解決方案和您自己的看法的復(fù)雜交織。最有效的銷售人員和銷售組織都知道這一點(diǎn)，并有意識(shí)地努力在客戶的心中樹立積極的地位。
北京vi設(shè)計(jì)新聞建立你的位置
讓我們從北京vi設(shè)計(jì)新聞開始。一個(gè)很好的起點(diǎn)是深入思考并詳細(xì)考慮您想要?jiǎng)?chuàng)建什么樣的職位。您希望客戶怎么看待您呢？讓我提出兩種可能性：最小可接受位置和理想位置。至少，我相信您的客戶應(yīng)該將您視為能為客戶帶來(lái)價(jià)值的能干，值得信賴的人。他們相信您通常了解您的產(chǎn)品及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，您通常了解客戶的問(wèn)題，并且可以可靠地依靠您來(lái)完成您要說(shuō)的事情。
那是您應(yīng)該努力爭(zhēng)取的最不可接受的位置。
如果您的客戶至少?zèng)]有以這種方式想到您，那么您可能不應(yīng)該參與銷售。頻譜的另一端是理想位置。這是建立在最低限度的基礎(chǔ)上的，但可以使您的客戶對(duì)您的優(yōu)勢(shì)和特質(zhì)的獨(dú)特結(jié)合有更具體的了解。它會(huì)隨著您與客戶的歷史發(fā)展而發(fā)展，直到您擔(dān)任一個(gè)完全獨(dú)特的職位，并期望您以某種特定和獨(dú)特的方式為自己的優(yōu)勢(shì)增加與客戶在一起的時(shí)間的價(jià)值。職位能力的最終考驗(yàn)是客戶是否愿意與您見面以及由此產(chǎn)生的與您開展業(yè)務(wù)的偏好。
北京vi設(shè)計(jì)新聞是一個(gè)例子。
如果您要購(gòu)買汽車，那么低里程的Taurus后期車型可能會(huì)為您提供稱職，可靠的運(yùn)輸。因此，當(dāng)您想到該款特定的汽車時(shí)，它會(huì)在您的腦海中引發(fā)出一系列想法，這些想法都圍繞著稱職且可靠的運(yùn)輸?，F(xiàn)在，想想一個(gè)全新的蘭博基尼，您將把它理解為運(yùn)輸工具，但又具有獨(dú)特的才能–不僅僅是可靠的運(yùn)輸工具。這種天賦將是通過(guò)以圖形方式傳達(dá)給您的特定汽車的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的結(jié)果。銷售人員也是如此。您希望將自己定位在客戶的心中，相當(dāng)于金牛座。
但是，如果您真的想在客戶的心中樹立一個(gè)獨(dú)特的，令人難忘的位置，則希望他們將您視為蘭博基尼。問(wèn)題是，您希望客戶如何看待您？闡明特定的圖片后，就可以開始建立該位置了。這是四個(gè)基本步驟，可幫助您向客戶傳達(dá)積極的立場(chǎng)。
北京vi設(shè)計(jì)新聞清醒地評(píng)估自己。
您目前在客戶心目中擔(dān)任哪種職位？盡可能客觀地考慮下面列出的每個(gè)問(wèn)題，并將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。
北京vi設(shè)計(jì)新聞如何站在自己的……
出現(xiàn)
產(chǎn)品知識(shí)
了解公司政策和程序
具備基本的銷售技巧
了解客戶
軸承和舉止。
如果您發(fā)現(xiàn)在這些問(wèn)題中的任何一個(gè)都低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那么您就需要讓他們振作起來(lái)，以便至少將您視為金牛座。然后，您可以開始轉(zhuǎn)向蘭博基尼位置。
北京vi設(shè)計(jì)新聞從內(nèi)部開始。
在我的《銷售人員時(shí)間管理的11個(gè)秘密》一書中，我建議您“扎根”。該建議是基于這樣的觀察，即難以維持虛假立場(chǎng)。
如果您將自己描繪成自己，那將容易得多。誠(chéng)信，即您與誰(shuí)的身份保持一致，是建立積極立場(chǎng)的基礎(chǔ)。為此，您必須清楚地了解自己。這意味著您要在書面文檔中明確體現(xiàn)以下三個(gè)問(wèn)題：
北京vi設(shè)計(jì)新聞目的。
這確實(shí)說(shuō)明了您的精神取向。你為什么在這？您的生活和這份工作的目的是什么？你為什么要這樣做？
北京vi設(shè)計(jì)新聞視力。
您想成為什么？在工作，職業(yè)和生活中，您認(rèn)為什么是最理想的選擇？
北京vi設(shè)計(jì)新聞價(jià)值觀。
您的生活和工作中最優(yōu)先考慮的項(xiàng)目是什么？對(duì)您來(lái)說(shuō)最重要的人物，思想，行為和品格是什么？
一旦對(duì)這些內(nèi)部問(wèn)題進(jìn)行了深入的思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)生活起來(lái)容易得多。清楚地說(shuō)明它們并將它們放在紙上的過(guò)程使您能夠集中精力并專注于更深層次的問(wèn)題。
對(duì)您的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行清醒的評(píng)估。
如果您打算將自己定位為具有獨(dú)特性的結(jié)合，那么您首先必須確定那些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。
北京vi設(shè)計(jì)新聞與這項(xiàng)工作相關(guān)的個(gè)人獨(dú)特屬性，經(jīng)歷和激情是什么？你有一些特殊的經(jīng)驗(yàn)嗎？獨(dú)特的功能？獨(dú)特的關(guān)系？你有一些不尋常的特征嗎？在一張紙上確定這些優(yōu)勢(shì)，然后在這些優(yōu)勢(shì)如何為客戶帶來(lái)價(jià)值上增加一兩行。此時(shí)，您將完成必要的作業(yè)，以使建立獨(dú)特職位的工作變得更加容易?，F(xiàn)在，您知道自己是誰(shuí)，可以為客戶帶來(lái)什么優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在來(lái)了樂(lè)趣。以與您的強(qiáng)項(xiàng)陳述相一致的方式行事。例如，如果您說(shuō)自己擅長(zhǎng)高科技，請(qǐng)不要在便箋本上記筆記。將它們放入您的智能手機(jī)。如果您說(shuō)自己很有魅力，在致電銷售電話之前別忘了刮胡子。保持一致–像你自稱的人那樣行事。
北京vi設(shè)計(jì)新聞尋找方法來(lái)利用自己的優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)特性。例如，在我的一個(gè)銷售職位中，我認(rèn)識(shí)到我在與團(tuán)隊(duì)交談方面有一些獨(dú)特的才能，因此我不斷找到方法為我的客戶組織一些研討會(huì)和講習(xí)班，并向他們介紹了該小組。
我本可以向6個(gè)客戶發(fā)出單獨(dú)的銷售電話，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我將所有6個(gè)客戶集合在一起時(shí)，我會(huì)更有效率。只是我利用我的長(zhǎng)處。
北京vi設(shè)計(jì)新聞要有創(chuàng)造力。
我的長(zhǎng)處之一是我的妻子，他是一名美食廚師，對(duì)任何看起來(lái)像食物的東西都非常擅長(zhǎng)。我們進(jìn)行了合作，作為送給客戶的圣誕節(jié)禮物，她會(huì)制作數(shù)十種自制餅干和糖果，而我會(huì)為每個(gè)客戶單獨(dú)包裝它們。一兩年之內(nèi)，每個(gè)人都期待著我?guī)е覀兊哪甓仁フQ節(jié)禮物來(lái)。
通過(guò)意圖發(fā)展聲譽(yù)。
確定您想知道的名字，然后努力使之成為現(xiàn)實(shí)。
例如，一個(gè)銷售人員確保他不會(huì)拜訪客戶，除非他有與客戶共享的東西，他認(rèn)為客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值。結(jié)果，他與客戶共處時(shí)光沒(méi)有問(wèn)題。他已經(jīng)積累了始終帶來(lái)價(jià)值的聲譽(yù)。如果您想成為響應(yīng)速度最快的銷售人員，請(qǐng)?jiān)O(shè)置一個(gè)系統(tǒng)，使您在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)響應(yīng)每個(gè)電話。想要被稱為產(chǎn)品知識(shí)的源泉嗎？確保您研究了每種價(jià)目表以及所售每種產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料。如果您想在某些應(yīng)用程序中被稱為專家，請(qǐng)確保從內(nèi)到外都了解它。
北京vi設(shè)計(jì)新聞考慮您所做的一切。
對(duì)與客戶互動(dòng)的每個(gè)方面都提出疑問(wèn)，并逐步塑造一切以匹配您想要獲得的位置。
如果您希望客戶認(rèn)為您充滿自信和能力，請(qǐng)不要駕駛骯臟的十年老車。如果您希望客戶認(rèn)為您的價(jià)格比您的價(jià)格高出幾個(gè)百分點(diǎn)，則不要穿著皺皺的Docker和骯臟的T恤。如果您想以聰明和口才著稱，請(qǐng)不要使用語(yǔ)。您在客戶心中的位置是有效的銷售人員方法的有力而微妙的組成部分。持續(xù)努力建立積極的立場(chǎng)將使公司分紅多年。
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