一線銷售經(jīng)理可能是銷售組織中最困難和最重要的工作。北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司們負(fù)責(zé)將組織的戰(zhàn)略和優(yōu)先級(jí)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行。通過(guò)他們的團(tuán)隊(duì)，他們負(fù)責(zé)數(shù)百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)的收入。鑒于此角色的重要性，我經(jīng)常驚訝于許多組織在招聘和入職銷售經(jīng)理時(shí)如此隨意。一個(gè)糟糕的經(jīng)理的代價(jià)是毀滅性的。想一想糟糕的經(jīng)理的影響：
經(jīng)理負(fù)責(zé)最大限度地提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的績(jī)效。如果經(jīng)理不做這項(xiàng)工作，就會(huì)對(duì)結(jié)果造成巨大的績(jī)效收入影響。這樣做的成本可能是數(shù)百萬(wàn)。
人們因?yàn)樵愀獾墓芾碚叨x開組織。最有可能離開的人是你表現(xiàn)最好的人，北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的 A 級(jí)球員——只是那些你不想離開的人。你的 C 球員會(huì)竭盡全力躲藏起來(lái)，但會(huì)留下來(lái)。但是糟糕的經(jīng)理可能會(huì)讓人士氣低落，實(shí)際上會(huì)降低留在團(tuán)隊(duì)中的人的表現(xiàn)，從而使結(jié)果付出更多代價(jià)。
糟糕的經(jīng)理會(huì)建立績(jī)效不佳的團(tuán)隊(duì)。因此，上述 1 和 2 所帶來(lái)的挑戰(zhàn)因他們帶來(lái)的人員來(lái)取代離開的人而進(jìn)一步加劇。不可避免的是，糟糕的經(jīng)理在招聘和入職方面做得很糟糕。結(jié)果，他們建立了低績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，使問(wèn)題變得更糟。
糟糕的經(jīng)理會(huì)在團(tuán)隊(duì)之外產(chǎn)生不利影響。他們可能會(huì)消耗組織的其他部分，無(wú)論是在他們互動(dòng)的方式還是士氣的流失方面。
糟糕的經(jīng)理會(huì)占用高級(jí)管理人員的時(shí)間。經(jīng)理的經(jīng)理有一個(gè)問(wèn)題，他們必須通過(guò)輔導(dǎo)、發(fā)展、績(jī)效管理來(lái)解決糟糕的經(jīng)理。但糟糕的經(jīng)理消耗的時(shí)間不僅僅是他們的經(jīng)理與他們一起工作的時(shí)間，而是經(jīng)理的經(jīng)理處理團(tuán)隊(duì)和組織其他部門的人員問(wèn)題，這是糟糕的經(jīng)理創(chuàng)造的。
我會(huì)就此打住，我敢肯定，你可以加入關(guān)于糟糕經(jīng)理的負(fù)面績(jī)效和組織影響的討論。北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司如何避免這種情況，我們?nèi)绾螌Ｗ⒂诖_保我們擁有出色的經(jīng)理——在他們的團(tuán)隊(duì)中推動(dòng)出色的表現(xiàn)？
首先，也是最基本的，我們必須認(rèn)識(shí)到一線銷售經(jīng)理的工作是不同的。
很多時(shí)候，我們認(rèn)為一線銷售經(jīng)理只是一個(gè)“超級(jí)銷售員”。因此，北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司聘請(qǐng)最優(yōu)秀的銷售人員并讓他們參與其中。如果這個(gè)人是一個(gè)糟糕的經(jīng)理，我們就會(huì)造成雙重打擊——首先是一個(gè)糟糕的經(jīng)理的破壞性影響，我們已經(jīng)讓一個(gè)表現(xiàn)最好的人離開了工作，不再意識(shí)到他們作為個(gè)人貢獻(xiàn)者所取得的成果。
或者，我們急于從外部招募人員。但很多時(shí)候，我們急于填補(bǔ)管理職位，就像銷售職位太多一樣，我們可能會(huì)招錯(cuò)人。也許某個(gè)人在另一個(gè)組織中是一位出色的銷售員，但可能不具備作為經(jīng)理的技能。也許有人在另一個(gè)組織中擔(dān)任過(guò)糟糕的經(jīng)理，但我們永遠(yuǎn)不會(huì)知道。也許有人曾在另一個(gè)組織中擔(dān)任過(guò)出色的經(jīng)理，但他們不適合我們——無(wú)論是在文化上、技能/能力方面，還是任何其他原因。
我們?nèi)绾未_保為銷售管理招聘合適的人員？
首先，北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司必須認(rèn)識(shí)到經(jīng)理的工作與銷售人員的工作不同。經(jīng)理不負(fù)責(zé)產(chǎn)生數(shù)字——這是銷售人員的工作。經(jīng)理的角色是通過(guò)她的員工完成工作——最大限度地提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的表現(xiàn)，使他們每個(gè)人都能產(chǎn)生數(shù)字并在組織中充分發(fā)揮他們的潛力。
認(rèn)識(shí)到這種差異就會(huì)開始改變我們對(duì)經(jīng)理的期望——它不一定是最好的銷售人員，但他是一個(gè)能夠讓他們的員工發(fā)揮最大作用的人。
認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們必須建立一個(gè)理想的銷售經(jīng)理的檔案——不僅僅是我們?cè)谔喙ぷ髅枋鲋锌吹降墓餐?，而是一個(gè)豐富的深入檔案，評(píng)估：文化契合度、行為、態(tài)度、技能、能力、經(jīng)驗(yàn)。前三項(xiàng)經(jīng)常被忽視，但卻是最關(guān)鍵的。在一個(gè)文化非常不同的組織中，一位偉大的經(jīng)理可能會(huì)在你的組織中自我毀滅?；〞r(shí)間為經(jīng)理建立一個(gè)勝任力模型（對(duì)于組織中的每個(gè)角色都應(yīng)該如此）。如果您需要幫助，請(qǐng)向我索取樣品。
其次，在面試過(guò)程中，要嚴(yán)謹(jǐn)。經(jīng)理不僅要與她的團(tuán)隊(duì)合作，還要與整個(gè)組織的其他人合作。讓這些人參與面試過(guò)程。同樣，關(guān)注那些沒有出現(xiàn)在簡(jiǎn)歷/個(gè)人資料上的事情。他們有多少次超額，獲得了多少獎(jiǎng)項(xiàng)和認(rèn)可，相對(duì)來(lái)說(shuō)并不重要。看看文化契合度、行為、態(tài)度?？纯此麄儍A聽的能力，他們提出的問(wèn)題的質(zhì)量。甚至“詢問(wèn)/告訴”方向之間的差異也很關(guān)鍵。評(píng)估他們?cè)诤闷嫘?、批判性思維、解決問(wèn)題、協(xié)作、項(xiàng)目管理方面的能力——所有這些對(duì)管理成功都至關(guān)重要。
把他們放在角色扮演中。最近，一位招聘新銷售經(jīng)理的客戶讓每位候選人進(jìn)行了簡(jiǎn)單的角色扮演。北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司有每個(gè)銷售人員的通話錄音。他們讓候選人聽取電話，然后角色扮演他們將如何指導(dǎo)電話。但他們更進(jìn)一步，在角色扮演之后，面試官指導(dǎo)候選人如何提高他們的教練能力。然后北京商標(biāo)設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了另一個(gè)角色扮演——試圖了解候選人的可指導(dǎo)性。許多候選人無(wú)法通過(guò)流程的第一部分。最終，他們選擇的候選人告訴他們角色扮演是面試中最有趣的部分，也是他接受這份工作的一個(gè)令人信服的理由。他想為一家關(guān)心員工發(fā)展的公司工作——經(jīng)理和銷售人員。
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