北京vi設(shè)計(jì)公司是一家身份驗(yàn)證即服務(wù)初創(chuàng)公司，其使命是為自定義應(yīng)用程序提供零摩擦身份驗(yàn)證、授權(quán)和現(xiàn)代身份。傳統(tǒng)上，該公司專注于入站營(yíng)銷，每月取得五位數(shù)的新試驗(yàn)取得巨大成功，在 Alexa 排名中排名前 3K 的美國(guó)網(wǎng)站，并以 300% 的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。那么為什么 Auth0 投資于基于帳戶的營(yíng)銷？
北京vi設(shè)計(jì)公司希望通過強(qiáng)大的 ABM 計(jì)劃來補(bǔ)充他們成功的入站計(jì)劃。該公司在沒有帳戶選擇方法的情況下進(jìn)行了幾次對(duì)外營(yíng)銷嘗試，并且可以預(yù)見地不成功。我們牢記這些教訓(xùn)，并決定需要 ABM。入站項(xiàng)目主要針對(duì)開發(fā)人員，因此對(duì)于 ABM 出站項(xiàng)目，公司將重點(diǎn)從企業(yè)版圖轉(zhuǎn)移到非開發(fā)人員頭銜上。
北京vi設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品非常適合企業(yè)客戶，但依靠獨(dú)家終端用戶升級(jí)策略在大客戶的出站業(yè)務(wù)中速度較慢且效率較低。帳戶選擇至關(guān)重要，因?yàn)槲覀儾幌朐跊]有強(qiáng)烈需要 Auth0 的情況下向公司發(fā)送垃圾郵件。我們希望確保我們的目標(biāo)能夠從現(xiàn)代身份解決方案中看到并獲得直接價(jià)值。
北京vi設(shè)計(jì)公司帳戶選擇
歷史數(shù)據(jù)與新的出境計(jì)劃沒有那么相關(guān)，相反，我們使用我們的核心差異化和價(jià)值主張作為指導(dǎo)，并制定了一項(xiàng)研究計(jì)劃，以找到最適合從 Auth0 功能集和價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素中受益的目標(biāo)。這不僅會(huì)增加公司購買 Auth0 的傾向，還會(huì)增加他們從解決方案中獲得直接價(jià)值的可能性。
北京vi設(shè)計(jì)公司創(chuàng)建了一個(gè)特定于用例的評(píng)分模型來查找他們的目標(biāo)帳戶。例如，在 B2B 用例中，我們查看了擁有 2,500 多名員工的所有可能的 B2B 前景。然后，我們按地域縮小了前景，將目標(biāo)鎖定在企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域內(nèi)的總部。這為我們提供了大約 900 家公司的名單。在這一點(diǎn)上，需要進(jìn)行深入的研究。
我們聘請(qǐng)了一名研究臨時(shí)工，他研究了 900 家公司的網(wǎng)站。北京vi設(shè)計(jì)公司為自定義應(yīng)用程序提供了一個(gè)現(xiàn)代身份平臺(tái)，因此了解 900 個(gè)潛在客戶的身份和登錄門戶是研究的核心。這項(xiàng)研究的結(jié)果將使我們能夠消除那些不會(huì)從我們的解決方案中獲益的 B2B 公司（那些沒有登錄門戶的公司以及不開發(fā)定制軟件的 B2B 公司）。此外，我們將能夠?yàn)槭Ｓ嗟墓痉峙洹伴T戶分?jǐn)?shù)”。門戶得分考察了一些標(biāo)準(zhǔn)，例如使用傳統(tǒng)用戶名和密碼身份驗(yàn)證的公司以及使用多個(gè)登錄門戶的公司以及符合這些標(biāo)準(zhǔn)的自然潛在客戶得分更高。
該研究對(duì) 403 家潛在公司根據(jù)其當(dāng)前的身份驗(yàn)證實(shí)踐和預(yù)計(jì)需求進(jìn)行了評(píng)分。但這還不夠。Auth0 希望確保公司不僅有需求，而且希望改變并使用 3rd 方服務(wù)來處理身份驗(yàn)證和授權(quán)。需要進(jìn)行額外的研究。
這種多層評(píng)分系統(tǒng)允許北京vi設(shè)計(jì)公司對(duì) 403 家目標(biāo)公司進(jìn)行排名。滿足產(chǎn)品需求/適合度的公司獲得更高優(yōu)先級(jí)，而其余前景的權(quán)重較低。一旦建立了排名，Auth0 就能更好地了解潛在客戶的需求和興趣的可能性。這使我們能夠?qū)⒛繕?biāo)帳戶分為兩層。
由 403 家公司中的 88 家組成的第1層可能會(huì)從北京vi設(shè)計(jì)公司中獲得最大價(jià)值，并且對(duì)解決方案最感興趣。對(duì)于這些公司來說，ABM 計(jì)劃將更相關(guān)和更受歡迎。由其余 315 家公司組成的二級(jí)賬戶將以較低的強(qiáng)度進(jìn)行培養(yǎng)，如果他們對(duì)我們的解決方案感興趣，可以“舉手”。
與最高傾向性目標(biāo)進(jìn)行有意義的接觸是成功出站 ABM 的關(guān)鍵。我們不想浪費(fèi)時(shí)間和金錢向那些對(duì)我們的產(chǎn)品幾乎沒有需求或興趣的公司發(fā)送垃圾郵件。
隨著研究、排名和層級(jí)關(guān)聯(lián)的完成，北京vi設(shè)計(jì)公司現(xiàn)在可以通過高強(qiáng)度和高度定制的 ABM 計(jì)劃，在每個(gè)季度專注于前 20 個(gè)目標(biāo)（在確定的 88 家一級(jí)公司中）。第 1 層和第 2 層的其余公司仍在培育中，但高接觸和高成本活動(dòng)較少。
展望未來，北京vi設(shè)計(jì)公司能夠?qū)⒀芯繌膸暨x擇重新用于輕松創(chuàng)建有關(guān) 1 級(jí)公司的詳細(xì) PDF 檔案，包括門戶屏幕截圖、行業(yè)報(bào)告和銷售團(tuán)隊(duì)的安全數(shù)據(jù)。此外，該研究還應(yīng)用于內(nèi)容個(gè)性化，包括第 1 層帳戶的消息傳遞、登錄頁面和直郵活動(dòng)。每個(gè)季度，北京vi設(shè)計(jì)公司都會(huì)調(diào)整評(píng)分模型和權(quán)重，以更好地反映經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和 ABM 循環(huán)重復(fù)的結(jié)果和目標(biāo)。
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