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\"翻轉(zhuǎn)漏斗\"如何幫助連續(xù)24個(gè)月實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)的用戶增長_廣告設(shè)計(jì)公司

2023-03-30

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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品

廣告設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：

技術(shù)挑戰(zhàn)不是問題。他們可能是個(gè)問題。這肯定是個(gè)障礙。但這很少是導(dǎo)致牽引力或熄火的最大問題。同樣，客戶流失也是一個(gè)問題。它會(huì)讓你陷入消極的混亂。但是，頂線增長掩蓋了一切。用紙蓋住足夠多的裂縫，直到你的頭露出水面。你不斷地讓人們進(jìn)來，并且你可以在這個(gè)過程中通過許多其他的"漏洞"。不。最大的問題是晦澀難懂。沒人知道你到底是誰。因此不愿意給你一天的時(shí)間（更不用說他們的電子郵件或信用卡信息)。大多數(shù)公司掙扎僅僅是因?yàn)樗麄冋也坏阶銐虻娜恕?不是最近。這是為什么，以及他們?nèi)绾尾坏貌?翻轉(zhuǎn)漏斗",以便在短短24個(gè)月內(nèi)將增長擴(kuò)大到巨大的高度。最近的第一個(gè)世界創(chuàng)業(yè)問題最近，我有幸在《自動(dòng)駕駛》雜志上采訪了克萊爾蘇倫特羅普和孫曉波。我們聊起了她的歷史和故事。她從哪里來，要去哪里。在我完全不偏不倚的看來，超級(jí)有趣。你應(yīng)該讀一下。但是最近有超過10,000個(gè)測試用戶的承認(rèn)脫穎而出。他們比大多數(shù)成熟的SaaS公司積累了更多的用戶。雖然仍處于測試階段。(僅這一點(diǎn)可能就配得上它自己的位置。托普，你看到了嗎?

)日歷上沒有像大多數(shù)其他人那樣糾結(jié)于第一個(gè)盜版指標(biāo)。這在最初或多或少得到了解決。他們可以向付費(fèi)用戶開放，并已經(jīng)看到他們中的一大部分在一夜之間轉(zhuǎn)變。克萊爾不需要像大多數(shù)營銷人員那樣一開始就深陷臉書廣告或向搜索引擎優(yōu)化之神祈禱。相反，她必須更深入地研究轉(zhuǎn)化漏斗，以找出(一)誰是他們最活躍的客戶，以及(二)如何更好地講述他們的故事。因?yàn)樯盥裨诼┒返撞康牟恍愿?、不吸引人的東西才是真正賺錢的地方日歷上的內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)意味著每個(gè)成功的客戶都應(yīng)該帶來額外的客戶。因此，他們的獨(dú)特地位意味著他們可以將注意力從你每天在網(wǎng)上讀到的漏斗頂端的東西轉(zhuǎn)移到很少（如果有的話)被提及的東西：讓人們開心。他們最初花了很多時(shí)間往回走。重新追蹤客戶的步驟，更好地了解他們是誰（以及他們想做什么)。首先，根據(jù)最活躍的客戶對用戶群進(jìn)行細(xì)分。他們已經(jīng)知道銷售和收入導(dǎo)向角色的人喜歡這個(gè)產(chǎn)品。所以這些都很簡單。但是讓他們吃驚的是那些他們不知道的。如何發(fā)現(xiàn)新的用例分割是那些無聊的研究事情之一。大家都說很重要。從垂直/行業(yè)/人口統(tǒng)計(jì)/角色等基礎(chǔ)開始。然后停下來。因?yàn)椋篗OARSEOS！真正的細(xì)分實(shí)際上要深入得多。例如，根據(jù)購買時(shí)機(jī)進(jìn)行細(xì)分。或者是特定的事件，比如圣誕節(jié)，它是購買某些產(chǎn)品的催化劑。用例是相似的。探索人們的日常生活，看看你的產(chǎn)品的潛在用途是如何以及何時(shí)出現(xiàn)的。最近已經(jīng)意識(shí)到一些明顯的用例。克萊爾說，他們最初"想象這是一群銷售人員將它添加到他們的外聯(lián)電子郵件中"。你知道，打電話2.0和所有這些。但是他們知道還有更多。他們觀察人們在軟件中采取的行動(dòng)如何引導(dǎo)他們找到最賺錢的客戶。因此，他們安排了幾十次客戶訪談，以揭示該產(chǎn)品如何融入他們的日常工作流程。目標(biāo)是揭示人們使用產(chǎn)品的真正原因（相對于每個(gè)人內(nèi)部認(rèn)為的人為原因),并利用它來更好地構(gòu)建登錄頁面或其他網(wǎng)站范圍的信息，以推動(dòng)更快的激活和更強(qiáng)的保留。今天克萊爾在愛你的顧客做著同樣的工作。她正在與公司合作，尋找這些方法來改善他們的入職流程，以更快地推動(dòng)產(chǎn)品的采用。挖掘現(xiàn)有的客戶行為，并使用這些數(shù)據(jù)來縮短或加快激活時(shí)間。然后想出新的方法重新吸引那些放棄的人。最近發(fā)現(xiàn)了他們在最初的訪談中甚至沒有想到的新用例。例證：營銷自動(dòng)化。營銷領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理正在建立完全依賴日程表的營銷渠道。客戶訪談幫助最近認(rèn)識(shí)到，這不僅僅是一個(gè)銷售代表的工具，而是他們的"營銷堆棧"的重要組成部分。然后，他們可以轉(zhuǎn)而編寫新的支持文檔來解釋這一使用案例，創(chuàng)建內(nèi)容來教導(dǎo)其他人如何在自己的營銷工作中類似地使用最近. 比如維爾楚魯?shù)男枨罂偙O(jiān)肖恩麥克維. "只有2530%的潛在客戶實(shí)際上安排了演示，考慮到人們的點(diǎn)擊量，這是一個(gè)很低的轉(zhuǎn)化率

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