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注：配圖為UCI設(shè)計(jì)公司作品
南寧包裝設(shè)計(jì)公司轉(zhuǎn)發(fā)原文直譯：
不要讓標(biāo)題影響你。痛苦其實(shí)是一件好事，尤其是在電子商務(wù)環(huán)境下。痛苦有助于促使顧客采取行動(dòng)。
疼痛可以給顧客帶來(lái)一種解脫感。
痛苦可以收緊轉(zhuǎn)換漏斗。
痛苦可以提高轉(zhuǎn)化率。痛苦顯然是在線銷售的一個(gè)重要因素。但是我們需要更加具體。這種痛苦到底是什么?
誰(shuí)感覺到了?
以及我們?nèi)绾螌⑵鋺?yīng)用到電子商務(wù)中?
銷售中的痛苦是什么?
如果你接受過(guò)專門的銷售培訓(xùn)，你可能對(duì)"痛苦銷售"或"痛苦漏斗"的概念很熟悉
這個(gè)術(shù)語(yǔ)是由已故的銷售大師大衛(wèi)桑德勒推廣開來(lái)的。桑德勒開發(fā)了桑德勒銷售系統(tǒng)，指導(dǎo)專業(yè)銷售人員如何提高和改善他們的銷售能力。
桑德勒銷售系統(tǒng)的一個(gè)特點(diǎn)是痛苦的概念。下面是桑德勒培訓(xùn)網(wǎng)站的表述：
它不再是關(guān)于特性和好處，當(dāng)然不是在你與潛在客戶交談的開始。這是關(guān)于他們的痛苦，他們?cè)噲D確定你是否是一個(gè)解決方案。他們首先購(gòu)買你，然后考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)。
桑德勒的追隨者用"疼痛的三個(gè)層次"擴(kuò)展了疼痛的概念。根據(jù)他們的理念，銷售人員應(yīng)該"深入挖掘"并發(fā)現(xiàn)三個(gè)加劇的痛苦級(jí)別：級(jí)別一痛苦——變得技術(shù)性。找出客戶想要解決的技術(shù)問(wèn)題。
第二級(jí)痛苦——業(yè)務(wù)-財(cái)務(wù)影響。超越銷售去理解這個(gè)問(wèn)題是如何影響業(yè)務(wù)的，尤其是在財(cái)務(wù)方面。
3級(jí)痛苦-個(gè)人興趣。最后，確定這種痛苦如何影響購(gòu)買者個(gè)人，并在信任和人際關(guān)系的基礎(chǔ)上建立關(guān)系。桑德勒的方法提出了一系列有助于揭示痛苦的問(wèn)題。它被稱為痛苦提問(wèn)之路。你以前嘗試過(guò)什么來(lái)解決我們正在討論的問(wèn)題?
這解決了問(wèn)題嗎?
為什么你認(rèn)為那不起作用?
它花了你多少錢?
你感覺如何?
你個(gè)人有多致力于解決這個(gè)問(wèn)題…不是你的老板或你的團(tuán)隊(duì)有多忠誠(chéng)…….你呢。我不知道你怎么想，但我不認(rèn)為自己會(huì)問(wèn)這樣的問(wèn)題。說(shuō)到尷尬。如果有人開始問(wèn)我這樣的問(wèn)題，我可能會(huì)告訴他們我已經(jīng)有一個(gè)顧問(wèn)了。
這種方法的一個(gè)特點(diǎn)叫做"條紋線",它并不像聽起來(lái)那樣有傷風(fēng)化帶狀線基本上是向賣家提問(wèn)，以便買家最終向自己銷售產(chǎn)品。條狀營(yíng)銷旨在強(qiáng)化潛在的痛苦，當(dāng)購(gòu)買者考慮一件產(chǎn)品時(shí)，這種痛苦是潛在的。
許多疼痛療法的支持者甚至走得更遠(yuǎn)。在其中一個(gè)痛苦銷售資源中，他們描述了一個(gè)發(fā)現(xiàn)潛在客戶"真正痛苦"的過(guò)程：
我們問(wèn)他，"這對(duì)你的業(yè)務(wù)有什么影響?
"他回答說(shuō)，每次崩潰，他們都會(huì)損失一天的產(chǎn)量。
大多數(shù)銷售人員會(huì)在那里停下來(lái)，想"我買了這個(gè)。"損失一天生產(chǎn)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)更換服務(wù)器，但這不是他真正的痛苦。
一位供應(yīng)商合作伙伴潛在客戶經(jīng)理問(wèn)道："如果你損失了一天的產(chǎn)量，會(huì)發(fā)生什么?
""嗯這影響我的獎(jiǎng)金!"他回應(yīng)道。
一般的銷售代表心里想：現(xiàn)在我得到了這個(gè)?
錯(cuò)了，供應(yīng)商合作伙伴的下一個(gè)問(wèn)題是："……這對(duì)你個(gè)人有什么影響?
"
這時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)他的獨(dú)生女今年夏天要結(jié)婚了，而他最害怕的是對(duì)他的孩子說(shuō)"不",不管她在這個(gè)大日子里想要什么。這才是他真正的痛苦！
這一痛苦發(fā)現(xiàn)的過(guò)程將銷售人員從一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)器故障帶到了一個(gè)高度情緒化的父親，他希望給他的女兒一個(gè)夢(mèng)想中的婚禮。其他的例子描述了一個(gè)汽車銷售人員幫助客戶不僅僅是買車，而是為了巧妙地避免離婚。
這種方法有一些優(yōu)點(diǎn)。它已經(jīng)確定了人類的動(dòng)機(jī)。每個(gè)人都想避免痛苦或?qū)で罂鞓?lè)。
問(wèn)題是，把痛苦作為唯一的銷售技巧是有缺陷的。痛苦可以也應(yīng)該成為銷售策略的一部分。但是從痛苦中建立一個(gè)完整的系統(tǒng)太小題大做了。
企業(yè)對(duì)企業(yè)銷售人員還必須意識(shí)到，在某些時(shí)候，他們?cè)阡N售中的角色有一個(gè)邏輯終點(diǎn)。揭示客戶內(nèi)心深處的痛苦是一種侵犯，但假裝解決這種情感需求是徹頭徹尾的欺騙。
利用疼痛的新方法
我研究過(guò)基于痛苦的銷售，但我不喜歡。有各種各樣的原因讓我不愿意把我的整個(gè)策略建立在痛苦的基礎(chǔ)上。讓我解釋一下。
痛苦不是一種策略。疼痛是神經(jīng)營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)。
我更愿意把痛苦看作是推動(dòng)網(wǎng)上銷售的眾多方法之一。這樣，我并不把痛苦視為一種必然的策略，而是看重它的心理影響。我看到p
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