您的品牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否使用相同的銷(xiāo)售語(yǔ)言？
擁有共同的品牌營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售語(yǔ)言可以避免溝通錯(cuò)誤
我們使用的語(yǔ)言是所有銷(xiāo)售組織成功的關(guān)鍵。大多數(shù)公司都使用一種共同的企業(yè)語(yǔ)言，這種通用語(yǔ)就是英語(yǔ)。即使對(duì)于在世界各地設(shè)有辦事處的國(guó)際組織來(lái)說(shuō)，英語(yǔ)也是大多數(shù)員工相互交流的方式，至少是正式交流的方式。這是有道理的，因?yàn)樗?jiǎn)化了溝通，也是避免翻譯過(guò)程中可能出現(xiàn)的誤解的最佳方法。
你的團(tuán)隊(duì)需要一種共同的銷(xiāo)售語(yǔ)言
但共享的銷(xiāo)售語(yǔ)言又如何呢？在顧問(wèn)式銷(xiāo)售環(huán)境中，我們使用的語(yǔ)言是組織成功的關(guān)鍵。不幸的是，許多品牌營(yíng)銷(xiāo)公司在銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)方面沒(méi)有共同的語(yǔ)言?？梢韵胂?，這可能會(huì)導(dǎo)致混亂，有時(shí)還會(huì)導(dǎo)致預(yù)期管理不善。這正是銷(xiāo)售和運(yùn)營(yíng)需要一種通用語(yǔ)言的原因。太多銷(xiāo)售主管在管理員工時(shí)使用通用術(shù)語(yǔ)。他們談?wù)摍C(jī)會(huì)、潛在客戶(hù)、成交率、概率和潛在客戶(hù)挖掘，但他們沒(méi)有對(duì)這些術(shù)語(yǔ)進(jìn)行定義。
定義你的術(shù)語(yǔ)
在制定咨詢(xún)式銷(xiāo)售流程時(shí)，應(yīng)該定義并達(dá)成一致術(shù)語(yǔ)。機(jī)會(huì)與潛在客戶(hù)有何區(qū)別？您有客戶(hù)或顧客嗎？什么是反對(duì)意見(jiàn)，什么是拖延？當(dāng)我們談?wù)摏Q策者時(shí)，我們要明確誰(shuí)是經(jīng)濟(jì)買(mǎi)家，誰(shuí)是影響者或教練，以及哪些受眾是最終用戶(hù)。在為客戶(hù)工作的過(guò)程中，這些角色是否會(huì)發(fā)生變化？銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員如何才能有效地影響決策者，實(shí)現(xiàn)互利共贏？這個(gè)清單可以列很長(zhǎng)，但重要的一點(diǎn)是，每當(dāng)您的銷(xiāo)售經(jīng)理主持銷(xiāo)售會(huì)議并提及時(shí)，房間里或電話中的每個(gè)人都應(yīng)該清楚他/她在說(shuō)什么。
使用參數(shù)來(lái)完善你的術(shù)語(yǔ)
品牌營(yíng)銷(xiāo)公司管理期望和開(kāi)發(fā)共享語(yǔ)言的最佳方法是使用參數(shù)來(lái)建立術(shù)語(yǔ)。我記得當(dāng)我還是一名外部銷(xiāo)售人員時(shí)，我們的經(jīng)理會(huì)圍著桌子走一圈，要求每位銷(xiāo)售人員評(píng)估其渠道中每個(gè)潛在客戶(hù)的成交可能性。就我個(gè)人而言，在預(yù)測(cè)概率方面我是一個(gè)非常謹(jǐn)慎的人。我甚至有點(diǎn)迷信，除非我有簽名，否則我絕不會(huì) 100% 地預(yù)測(cè)。然而，我的一些同事在談及他們的銷(xiāo)售渠道時(shí)卻更加勇敢和大膽。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們與潛在客戶(hù)進(jìn)行愉快的交談時(shí)， 80% 的成交概率是肯定的。這些情況發(fā)生在沒(méi)有建立通用、明確的銷(xiāo)售語(yǔ)言的情況下。為了牢牢把握機(jī)會(huì)管理，品牌營(yíng)銷(xiāo)公司需要建立一種結(jié)構(gòu)來(lái)幫助銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售人員管理他們的渠道。這意味著您需要設(shè)置有關(guān)每個(gè)百分比含義的參數(shù)。例如，80% 的成交概率可能意味著您需要讓所有決策者參與，并達(dá)成一份經(jīng)過(guò)所有相關(guān)方討論和同意的口頭協(xié)議和提案。剩余 20% 仍懸而未決的問(wèn)題可能是未知的情況，例如采購(gòu)要求不同的付款條件。
要有創(chuàng)意，但要精確
我的一位客戶(hù)想用體育類(lèi)比來(lái)管理管道。他們?cè)诠艿拦芾矸矫嫣岬搅恕耙粔尽?、“二壘”等。只要所有參與者都明白這些術(shù)語(yǔ)的含義，那么幽默和玩笑也沒(méi)什么不好。當(dāng)一位北美銷(xiāo)售經(jīng)理與來(lái)自棒球非國(guó)家運(yùn)動(dòng)國(guó)家的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人員一起工作時(shí)，人們會(huì)困惑她/他的意思。每家公司都有不同的系統(tǒng)設(shè)置，并且銷(xiāo)售周期通常會(huì)決定細(xì)節(jié)，但至關(guān)重要的是，每個(gè)人內(nèi)部都知道 50% 和 80% 的概率意味著什么。對(duì)此不應(yīng)有任何混淆。
您的CRM應(yīng)該反映您的銷(xiāo)售語(yǔ)言
品牌營(yíng)銷(xiāo)公司通用的銷(xiāo)售語(yǔ)言對(duì)于避免溝通錯(cuò)誤和混亂非常重要。確保語(yǔ)言流暢的方法之一是將參數(shù)反映在您的CRM 系統(tǒng)中。定制您的數(shù)據(jù)庫(kù)，使其反映您的語(yǔ)言和參數(shù)，并確保在正式會(huì)議期間只使用這些術(shù)語(yǔ)，因?yàn)橹灰g(shù)語(yǔ)定義不明確，就會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤的解釋/翻譯。
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