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北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？回答銷售人員談判失敗的5個(gè)原因

2021-07-13

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？每本關(guān)于談判的書的每一位作者都很快指出，在商業(yè)和生活中，一切都在談判中，作為人類，我們幾乎在日常生活的每一個(gè)環(huán)節(jié)都在自然地談判。但是，盡管有這種顯而易見的閃現(xiàn)，盡管銷售人員必須將談判作為工作的一部分，但殘酷且不可否認(rèn)的事實(shí)是，大多數(shù)銷售人員都不擅長談判。銷售人員在銷售談判中像廉價(jià) T 恤一樣被買家撕毀的原因有五個(gè)。

情緒紀(jì)律不佳

有效的談判以情緒紀(jì)律開始和結(jié)束。當(dāng)銷售人員在談判桌上被擊敗時(shí)——就像上面的例子一樣——90% 的時(shí)間是因?yàn)樗麄儫o法擺脫當(dāng)下的破壞性情緒。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？恐懼、不安全感、憤怒、依戀、渴望、絕望等等，所有這些都會(huì)削弱銷售人員清晰思考和保持冷靜的能力。

缺乏培訓(xùn)

高管和領(lǐng)導(dǎo)者向他們的銷售組織施加巨大壓力以達(dá)到銷售數(shù)字，然后在他們的銷售人員談判不夠努力之后痛苦地抱怨。高管們經(jīng)常回避的一個(gè)問題是，他們的銷售人員“把太多錢放在桌面上。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？然而，他們在銷售談判技巧培訓(xùn)上投入的資金很少。他們也沒有培訓(xùn)他們的銷售領(lǐng)導(dǎo)來建模、指導(dǎo)或加強(qiáng)談判技巧。就好像銷售人員天生就具有有效談判的能力一樣。當(dāng)公司確實(shí)提供談判技巧培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)內(nèi)容和課程往往與銷售過程脫節(jié)。銷售談判被視為一個(gè)獨(dú)立的學(xué)科，而不是一個(gè)完整的系統(tǒng)的一部分。

更糟糕的是，它通常由專門教授談判技巧的培訓(xùn)公司提供，北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？而不是專門教授銷售談判技巧的公司。因?yàn)闉檫@些服裝工作的培訓(xùn)師幾乎沒有銷售任何東西的經(jīng)驗(yàn)，他們無法將銷售過程和銷售談判之間的點(diǎn)聯(lián)系起來。

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？在我二十多年的整個(gè)企業(yè)銷售和銷售領(lǐng)導(dǎo)生涯中，我只參加過一次談判培訓(xùn)課程。那一次，我的銷售經(jīng)理利用他的個(gè)人預(yù)算引進(jìn)了一家談判培訓(xùn)公司。在那次培訓(xùn)中，我主要學(xué)習(xí)了如何作為買家進(jìn)行談判，這對我購買第一套房屋的那一年很有幫助。培訓(xùn)完成后，我們稱其為好并繼續(xù)進(jìn)行。我們再也沒有復(fù)習(xí)過材料。

這些一勞永逸的培訓(xùn)活動(dòng)感覺很好，但沒有什么長期影響。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？領(lǐng)導(dǎo)者和銷售支持專業(yè)人員無法理解銷售談判技巧會(huì)隨著時(shí)間的推移而失效和減弱。出于這個(gè)原因，如果公司希望他們的銷售人員在更高層次上進(jìn)行談判，就必須對初始和持續(xù)培訓(xùn)做出承諾。

自我投資失敗

談判是成為一名專業(yè)銷售人員的基本組成部分。不管你是誰，你賣什么，你都需要與買家談判。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？我工作的公司并沒有提供太多的談判培訓(xùn)，但隨著收入的增加，我意識到如果我不成為一個(gè)更好的談判者，我將付出代價(jià)。所以，我決定投資于自己并變得更好。我閱讀了我能掌握的關(guān)于談判的所有內(nèi)容，以自己的方式支付參加談判研討會(huì)的費(fèi)用，并尋找可以幫助我掌握談判技巧、策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的導(dǎo)師。

在銷售中，當(dāng)你學(xué)得更好時(shí)，你就會(huì)賺得更多。要成為一名優(yōu)秀的銷售運(yùn)動(dòng)員，保持您的技能更新和敏銳，并成為一名出色的銷售談判專家，您必須將自己的金錢、時(shí)間和精力投入到書籍、有聲讀物、研討會(huì)和在線學(xué)習(xí)計(jì)劃中。必須訂閱時(shí)事通訊、播客、貿(mào)易雜志、行業(yè)出版物、博客和銷售出版物，以了解您自己的行業(yè)和銷售行業(yè)的最新情況。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？明智地使用您的駕駛時(shí)間。內(nèi)部銷售人員平均每天通勤一到兩個(gè)小時(shí)。外部銷售代表平均每天在汽車上花費(fèi)四到五個(gè)小時(shí)。把你的汽車變成汽車大學(xué)，或者把你的通勤變成火車、優(yōu)步、公共汽車或飛機(jī)大學(xué)。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？把時(shí)間花在學(xué)習(xí)上，而不是聽音樂或談話廣播。在上下班途中或在汽車中收聽教育和個(gè)人發(fā)展音頻節(jié)目可以讓您多次獲得相當(dāng)于大學(xué)教育的效果。

買家更好

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？通常，買家在銷售談判桌上通常擁有更大的權(quán)力，并且比銷售人員更擅長談判銷售結(jié)果。有幾個(gè)原因：

訓(xùn)練。采購員——尤其是從事采購工作的專業(yè)采購員——通常受過如何與銷售人員談判并取得勝利的專業(yè)培訓(xùn)。因此，銷售人員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己處于業(yè)余與專家的競爭中。這就像一支本地俱樂部球隊(duì)與一支專業(yè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)的較量。規(guī)模絕對有利于專業(yè)人士。
信息和知識。買家通常比賣家擁有更多信息。買家接受了來自多個(gè)供應(yīng)商的演示和建議。他們有關(guān)于規(guī)格、產(chǎn)品和服務(wù)比較以及定價(jià)的信息。一般來說，買家對競爭公司和市場條件的研究遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于與他們談判的銷售人員。在與不太了解情況的賣家談判時(shí)，這些信息為他們提供了影響力和權(quán)力。
備擇方案。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？買家往往比銷售人員有更多的選擇。這加強(qiáng)了他們的權(quán)力地位，讓他們在銷售談判桌上施加更大的情緒控制。
空管道
銷售人員在銷售談判桌上處于弱勢地位和缺乏情感紀(jì)律的第一個(gè)原因是一條空管道。北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？當(dāng)你有一條空管道時(shí)，你會(huì)絕望。當(dāng)你絕望時(shí)，你會(huì)近距離接觸環(huán)球公司需要法則。1. 你越需要達(dá)成交易，你就越愿意為達(dá)成交易付出更多。 2. 您需要完成的交易越多，您完成交易的可能性就越小。

北京奧運(yùn)會(huì)標(biāo)志誰設(shè)計(jì)的？有效的勘探和完整的渠道立即使銷售人員成為更好的談判者。豐富的管道使您能夠控制情緒、放松、自信，并能夠像不需要這筆交易一樣進(jìn)行談判。

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